Ek paket: ikinci eSIM satışı

İkinci satışı yapmak hiçbir şeye mal olmaz

Bizimki dâhil her bayinin marj yazısı perakende fiyattan aynı listeyi düşer: toptan maliyet, ödeme altyapısı komisyonu, aboneliğin payı ve müşteriyi en başta oraya getirmenin maliyeti. En çok değişen ve bir mağazanın kârlı olup olmadığına karar veren satır sonuncusudur. Bir ek pakette sıfır olan satır da odur.

Ek paketi, sizi zaten bulmuş, size zaten ödemiş, eSIM’i zaten kurmuş ve üzerinde zaten bağlı biri satın alır. Aramıyor, karşılaştırmıyor, yorum okumuyor. Kendi sipariş sayfasında, seyahatin beşinci gününde, kehribara dönen bir çubuğa bakıyor ve bunu çözen düğme sizin. Ödenecek bir kanal ve paylaşılacak bir ortak yok. Perakende fiyatın tamamı, eksi toptan maliyet ve ödeme altyapısı komisyonu, marjdır.

Bir mağazanın tekrar oranı — birden fazla kez satın alan alıcıların payı — onun bir iş mi yoksa bir dizi tek seferlik satış mı olduğunu söyleyen tek rakamdır. Ek paketler onu hareket ettirmenin en hızlı yoludur, çünkü ikinci alışveriş aynı seyahatin içinde gerçekleşir.

Ek paket gerçekte nasıl çalışır

Mekanizma konusunda kesin olmaya değer; çünkü müşterinin zihnindeki model genellikle yanlıştır ve yanlış model destek talebi üretir.

• Ek paket, müşterinin zaten sahip olduğu bir eSIM’e daha fazla veri yükler. Yeni bir eSIM değildir: yeni QR kod yok, taranacak ve kurulacak bir şey yok.
• Aynı telefondaki aynı profile uygulanır ve orijinal eSIM’in geldiği aynı tedarikçiden satın alınır — bir ek paket tedarikçiler arasında geçemez.
• Son kullanma tarihi değişmez. Ek paket gün değil gigabayt ekler. Yarın biten bir eSIM’e ek paket alan müşteri bir günlük veri satın alıyordur ve sayfa bunu ödemeden önce söylemelidir.
• Siparişlerinizde diğer her sipariş gibi görünür ve eSIM listenizde aynı eSIM’in karşısında, satın alma değil ek paket olarak etiketlenir. Üzerindeki marjınız aynı biçimde raporlanır.

Müşterinin önüne, sade kelimelerle, satın alma anında konulacak kural son kullanma kuralıdır. Aynı zamanda seyahatin tam gerektirdiğinden biraz daha uzun geçerlilikler satmanın da gerekçesidir: on günlük seyahatte on dört günlük eSIM dokuzuncu gün ek paket alabilir; on günlük olan alamaz.

Tekrar eden müşterinin hesabı

10 $ toptan maliyete karşı 15 $’a satılan beş gigabaytlık bir paket, yüzde üç alan bir ödeme altyapısı ve yeni müşteri başına 3 $ edinme maliyeti alın — bir ortak payı ya da bir destinasyon sayfasının zamanınızdan payı için mütevazı bir rakam. Sonra 4,50 $ maliyete karşı 7 $’a satılan iki gigabaytlık bir ek paket ekleyin. İnanılmak için değil kontrol edilmek için seçilmiş yuvarlak rakamlar.

Ek paket 7 $ gelir ve 2,29 $ kâr ekledi — ilk siparişteki yüzde 10’a karşı ikinci siparişte yüzde 33 marj. Müşterinin değerini ikiye katlamaktan fazlasını yaptı ve bunu onları bulmak için hiçbir şey harcamadan yaptı.

İkinci satışta marj neden daha yüksek

Ek paketin kendisiyle ilgili hiçbir şey daha ucuz değil; toptan marj aynı yüzde. Değişen şey, ilişkinin sabit maliyetlerinin — müşteriyi bulmak, dönüştürmek, kurulumu desteklemek — ilk sipariş tarafından ödenmiş olması. İkincisi, zaten kurulmuş bir müşteriyi miras alır. Bu yüzden ilk satışı fiyatlamanın mantıklı yolu “bu sipariş ne marj taşıyor” değil, “beşinci gün aldığı ek paket dâhil bu müşteri ne taşıyor”dur.

İkinci satışı gerçekleştirmek

Ek paketler, müşteri ihtiyaç duyduğu anda düğmeyi bulabiliyorsa kendini satar. Beş şey onu oraya koyar.

1. Sipariş sayfasını kalıcı ve dönmesi kolay kılın. Teslimat e-postası, hiç sona ermeyen ve her zaman güncel durumu ve kalan veriyi gösteren bir bağlantı taşımalı; müşteriye saklamasını söyleyin.
2. O sayfada kalan veriyi, bir eşiğin altında uyarı rengiyle gösterin. Beşte birinin kaldığını görebilen müşteri bitmeden önce alır; şebekeyi kaybederek öğrenen, ulaşabildiği kimden olsa ondan alır.
3. Sattığınız her paket için ek paket listeleyin — en az bir boyut — ve rafı boşluklar için kontrol edin. eSIM’inin kataloğunuzda ek paketi olmayan bir destinasyon, o müşteriyi beşinci gün başkasına gönderir.
4. Ek paketleri kanca olarak değil tekrar gelir olarak fiyatlayın. Müşteri karşılaştırmıyor; adil bir marj, köşeye sıkıştırılmış hissi olmadan iyi kazandırır — ek paketi tek yıldızlı yoruma çeviren şey o histir.
5. Geçerliliği içinde boşlukla satın. Seyahatten birkaç gün uzun bir paket, sonuna doğru ek paket alınabilen pakettir; son gün biten alınamaz.

Esimbit’te teslim edilmiş bir siparişin sayfası, kataloğunuzun o eSIM için taşıdığı ek paketlerle “Daha fazla veri ekle” seçeneği sunar ve müşteri tam öncekinde olduğu gibi ödeme altyapınız üzerinden öder. Panelden ek paket gönderemezsiniz — o müşterinin satın almasıdır — dolayısıyla raf ve sipariş sayfası, üzerindeki etkinizin tamamıdır.

Neye bakılmalı, ne vaat edilmemeli

Üç rakam ikinci satışın gerçekleşip gerçekleşmediğini söyler ve iki vaat onu iadeye çevirir.

• Siparişlerin payı olarak ek paketler. Sağlıklı mağazalar sabit bir oran görür; hiç görmeyen bir mağazanın raf boşluğu ya da kimsenin dönmediği bir sipariş sayfası vardır.
• Müşteri listenizde tekrar oranı ve yaşam boyu değer. Ek paket rafı dolduğunda ikisi de yükselmeli ve ikisi de bir yatırımcının ya da mağazanızı satın alacak birinin soracağı şeydir.
• Başarısız kalan-veri okumaları. Dünkü rakama bakan müşteri bugün ek paket almaz; kullanımı okunamayan eSIM’leri kontrol edin ve tedarikçinizin peşine düşün.

Ek paketin eSIM’in geçerliliğini uzattığını vaat etmeyin — uzatmaz — ve süresi dolmuş ya da hiç etkinleştirilmemiş bir eSIM’e ek paket satmayın; tedarikçi yüklemez ve reddedebileceğiniz bir satışı iade edersiniz. İki kural da sayfaya, bir gezginin telefonda okuduğu kelimelerle ait.

• eSIM bayilik kâr marjı, en dibine kadar →
• Hangi eSIM paketleri satılmalı →
• Müşterilerinize cevap vermek →